เข้าสู่ยุคการตลาด 4.0 รออะไรกัน เขาไปกันหมดแล้ว

เข้าสู่ยุคการตลาด 4.0 ยุคที่ความสำเร็จของการทำธุรกิจ ขึ้นกับอำนาจที่อยู่ในมือของผู้บริโภคที่เชื่อมโยงถึงกัน

Marketing 4.0 หรือการตลาด 4.0 เมื่อได้ยินแล้ว หลายคนอาจนึกว่าหมายถึงการตลาดที่ต้องทำบนเทคโนโลยีที่ล้ำที่สุด หรือต้องมีนวัตกรรมแห่งอนาคตเข้ามาจัดการ คำตอบคือ ไม่ใช่ครับ! แต่มันคือการที่เราในฐานะนักการตลาดหรือเจ้าของธุรกิจ ต้องทำการตลาดกับผู้บริโภคที่มีพฤติกรรมเปลี่ยนไป มีรูปแบบเป็นผู้บริโภคยุคดิจิทัลที่มีทัศนคติว่า “เทคโนโลยีทำให้ชีวิตดีขึ้น”

โดยใช้ความคิด ทักษะ และความรู้ด้านการตลาด ยิ่งมีความคิดสร้างสรรค์หรือคิดนอกกรอบได้ยิ่งดี เพื่อวิเคราะห์ ค้นหาปัญหา ความต้องการ และเห็นโอกาสจากสิ่งที่คนอื่นยังมองไม่เห็น รวมถึงเข้าใจความเป็นมนุษย์ของผู้บริโภคให้ได้ เมื่อได้คำตอบแล้วก็นำมาวางแผนกลยุทธ์การตลาด โดยมีเทคโนโลยีเป็นตัวช่วย พร้อมด้วยกระบวนการจัดการทางธุรกิจที่ดีในการนำเสนอสินค้าและบริการให้กับลูกค้า เพื่อขับเคลื่อนให้ธุรกิจเติบโตก้าวหน้าครับ

การตลาดคืออะไร มีความสำคัญอย่างไรในการทำธุรกิจ?

การตลาดคือเครื่องมือในการดำเนินธุรกิจ เพื่อให้ได้ยอดขายและผลกำไรตามที่ต้องการ โดยการตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย เริ่มจากการมองหาสิ่งที่เป็นความต้องการหรือปัญหาของลูกค้า แล้วจึงตอบสนองหรือช่วยแก้ปัญหานั้นด้วยการสร้างคุณค่า สื่อสารกลับไปให้ลูกค้ารับรู้ เพื่อให้เกิดความพึงพอใจและการซื้อ หรืออาจเป็นการนำเสนอประสบการณ์ที่ดีและคุณค่าใหม่ๆ ถึงแม้จะเป็นสินค้าชนิดเดิมก็ตาม

ในแง่ธุรกิจ การตลาดจะช่วยให้เกิดยอดขายและผลกำไร สร้างฐานลูกค้า ปกป้องและเพิ่มศักยภาพในการแข่งขัน และสร้างโอกาสทางธุรกิจครับ

ก่อนจะไปถึงการตลาด 4.0 เรามามองย้อนไปที่วิวัฒนาการของการตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภค ที่เป็นทั้งศาสตร์และศิลป์เพื่อความสำเร็จในการดำเนินธุรกิจกันก่อนครับ

ยุคก่อนการตลาด

ยุคที่ผู้คนส่วนใหญ่ประกอบอาชีพเกษตรกรรมเพื่อการดำรงชีวิต ผลผลิตที่เหลือจากการบริโภคจะถูกนำมาแลกเปลี่ยนกับสิ่งที่ต้องการกับเพื่อนบ้าน เช่น นำข้าวจากไร่ไปแลกกับน้ำนมจากฟาร์มเพื่อนบ้าน จุดเริ่มต้นของการตลาดจึงคือ “การแลกเปลี่ยนสินค้า”

ต่อมาเมื่อผลผลิตมีมากกว่าแค่การแลกเปลี่ยนเพื่อการบริโภค จึงเกิดระบบการซื้อขาย มีผู้ขายจากฝั่งผู้ผลิตและผู้ซื้อที่เรียกว่าผู้บริโภค เริ่มมีการใช้เงินเป็นตัวกลางในการแลกเปลี่ยน แต่สินค้าก็ยังคงเป็นสิ่งที่ตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐาน คือ ปัจจัย 4 (อาหาร เครื่องนุ่งห่ม ยา ที่อยู่อาศัย) จนเริ่มเข้าสู่ยุคอุตสาหกรรม ที่ความต้องการสินค้ามีมากขึ้นจากทั้งฝั่งผู้ซื้อและผู้ขาย โดยเริ่มมีราคาเข้ามาเป็นตัวเปรียบเทียบในการตัดสินใจซื้อ

ผู้ครอบครองตลาดส่วนใหญ่จึงเป็นผู้ผลิตที่มีกำลังผลิตสูงและต้นทุนต่ำกว่า เริ่มมีคนกลางที่นำสินค้าจากผู้ผลิตไปจัดจำหน่าย มีการสร้างแบรนด์เพื่อแยกผู้ขายแต่ละรายออกจากกัน และเริ่มนำเทคนิคการตลาด 2Ps คือ สินค้า (Products) + ราคา (Price) เข้ามาใช้ในการแข่งขัน

ยุคปฏิวัติอุตสาหกรรม (Industrial Revolution) — การตลาดที่เน้นสินค้าเป็นหลัก

ยุคที่ผู้ผลิตมีแนวคิดว่าผู้คนนิยมผลิตภัณฑ์ราคาถูกแต่ต้องมีคุณภาพดีที่สุด เน้นการแข่งขันด้านการขายมากกว่าความสามารถด้านการผลิต โดยมอง “สินค้าเป็นศูนย์กลาง” ยังไม่ค่อยให้ความสำคัญกับความต้องการของผู้บริโภค

ผู้ผลิตนำเครื่องจักรและเทคโนโลยีเข้ามาเพิ่มกำลังและประสิทธิภาพการผลิต เพื่อรองรับความต้องการระดับมวลชน (Mass) คำถามจากที่ว่า “จะผลิตอย่างไร” เปลี่ยนมาเป็น “จะผลิตอะไร และจะขายอย่างไร” จึงเกิดการวางแผนกลยุทธ์การตลาด (Strategic Marketing) หรือ 4Ps ประกอบด้วย สินค้า (Product) + ราคา (Price) + สถานที่จัดจำหน่าย (Place) + การส่งเสริมการขาย (Promotion)

นั่นคือนอกจากสินค้าตรงความต้องการและราคาถูกกว่าแล้ว ทำเลที่ตั้งที่อยู่ในชุมชนหรือสัญจรไปมาสะดวกก็เพิ่มโอกาสขาย พร้อมกับโปรโมชั่นส่งเสริมการขาย เช่น ซื้อ 1 แถม 1 หรือลดราคา ยิ่งชักจูงให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น

 ยุคเครือข่ายอินเทอร์เน็ต (Internet) — การตลาดที่เน้นผู้บริโภคเป็นหลัก

อินเทอร์เน็ตได้เปลี่ยนแปลงอำนาจทางการตลาดจากผู้ผลิตมาสู่ผู้บริโภค เพราะลดข้อจำกัดด้านการเข้าถึงข้อมูล ผู้บริโภครู้มากขึ้น เข้าใจมากขึ้น และเรียกร้องมากขึ้น การตลาดจึงต้องเปลี่ยนมาให้ความสำคัญและตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้เกิดความพึงพอใจสูงสุด เป้าหมายเปลี่ยนจากการทำตลาดแบบมวลรวม (Mass Market) มาเป็นการทำตลาดแบบกำหนดเป้าหมาย (Target Market)

กลยุทธ์การตลาดจาก “สินค้าเป็นศูนย์กลาง” (4Ps) พัฒนามาเป็น “ผู้บริโภคเป็นศูนย์กลาง” (4Cs) ประกอบด้วย ความต้องการ (Customer) + ต้นทุนของผู้บริโภค (Cost) + ความสะดวกสบาย (Convenience) + การสื่อสาร (Communication)

หมายความว่าผู้บริโภคจะพิจารณาจากค่าใช้จ่ายรวมทั้งหมดในขั้นตอนการซื้อ ไม่ใช่แค่ราคา เลือกซื้อจากที่ที่สะดวก และต้องการการสื่อสารที่สร้างความพึงพอใจในเรื่องคุณสมบัติและภาพลักษณ์ โดยต้องเข้าใจความต้องการในมุมผู้บริโภค ไม่ใช่คิดเองว่านี่คือสิ่งที่เขาต้องการ

นอกจากนี้อินเทอร์เน็ตยังนำไปสู่ธุรกิจรูปแบบใหม่ที่เรียกว่า e-Commerce ที่ผู้บริโภคสามารถค้นหาและเลือกซื้อสินค้าจากผู้ขายทั่วโลก ส่วนผู้ขายก็ลดต้นทุนได้มาก เพราะไม่ต้องมีหน้าร้าน เปิดขายได้ 24 ชั่วโมง

เมื่อตลาดขยายใหญ่ขึ้น ความหลากหลายและความต้องการที่แตกต่างก็มากขึ้น ผู้บริโภคเริ่มให้ความสำคัญกับ “คุณค่าของสินค้า (Product Values)” มากขึ้น กลยุทธ์จึงพัฒนาจาก 4Cs มาเป็น STP ประกอบด้วย

• S — Segmentation แบ่งกลุ่มผู้บริโภคตามลักษณะพื้นฐาน ความชอบ รูปแบบการใช้ชีวิต เช่น อายุ เพศ
• T — Targeting กำหนดกลุ่มเป้าหมาย เช่น กลุ่มผู้หญิง กลุ่มผู้ชาย หรือกลุ่มเด็ก
• P — Positioning ระบุตำแหน่งคุณลักษณะของสินค้าให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย

ตัวอย่าง: ถ้าต้องการผลิตแชมพูสระผมสำหรับผมทำสี — แบ่งกลุ่ม (S) คืออายุ 18 ปีขึ้นไป กำหนดเป้าหมาย (T) คือคนที่ชอบทำสีผมแต่กังวลเรื่องผมเสีย แล้วพัฒนาสินค้า (P) เป็นแชมพูสูตรพิเศษเพื่อซ่อมแซมและปกป้องเส้นผมที่ถูกทำร้ายจากสารเคมี

ยุคเครือข่ายสังคมออนไลน์ (Social Network) — การตลาด 3.0 ที่เน้นความเป็นมนุษย์เป็นหลัก

ผู้บริโภคมีอำนาจในการสื่อสารระหว่างกันมากขึ้น เกิดการรวมกลุ่มและอำนาจต่อรองที่สูงขึ้น มีความสนใจและให้ความสำคัญกับสิ่งแวดล้อม ระบบนิเวศ และความเป็นอยู่ของสังคมมากขึ้น เพราะอีกด้านหนึ่งของความเจริญและความสะดวกสบายจากเทคโนโลยีคือการทำลายสิ่งแวดล้อมและทรัพยากรธรรมชาติ

การเชื่อมโยงระหว่างกันของผู้บริโภคเข้ามามีบทบาทต่อความคิดและการดำเนินชีวิต มีการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและมุมมอง สนใจในกระแสสังคม การตัดสินใจซื้อฟังคำแนะนำจากคนรอบข้างและรีวิวมากกว่าจากเจ้าของผลิตภัณฑ์โดยตรง

การตลาดยุค 3.0 นอกจากกลยุทธ์พื้นฐาน (4Cs) แล้ว ยังต้องเน้นความเป็นมนุษย์ นำแนวคิดการตลาดเพื่อสังคมเข้าเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ด้วย โดยต้องตอบสนองความต้องการของลูกค้าทั้งด้านจิตใจและอารมณ์ ควบคู่ไปกับการมีความรับผิดชอบต่อสังคม โดยที่ยังสามารถสร้างผลกำไรได้ครับ

สรุป

มาถึงตรงนี้ก่อนที่เราจะเข้าสู่ยุคการตลาด 4.0 พอจะเห็นแล้วนะครับว่าในแต่ละยุคที่ผ่านมา การเปลี่ยนแปลงส่งผลกับทุกคนที่กำลังทำธุรกิจไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ถ้าเราสามารถรับรู้รูปแบบของการเปลี่ยนแปลงได้ก็จะเป็นประโยชน์กับตัวเราเอง เราต้องปรับตัวและเฝ้าสังเกตพฤติกรรมของลูกค้าให้ดี ดูแลเขาให้ดี ขั้นตอนในการตัดสินใจซื้อมีมากขึ้น ลูกค้าต้องการการรับรู้และการเข้าถึงข้อมูลที่มากขึ้น แล้วเขาจะตัดสินใจเองว่าจะซื้อหรือเดินหนีออกไป

ถ้ามองให้ดี คุณต้องให้ลูกค้ามีส่วนร่วม และเป็นมิตรที่ดีกับเขา อีกทั้งคุณเองก็ต้องมีมิตรที่ดี มีพันธมิตรที่จะเดินหน้าไปด้วยกัน ไม่ใช่สร้างศัตรูหรือคิดแต่จะขายสินค้าอย่างเดียว

“การร่วมมือกับคู่แข่ง (Collaboration) และการร่วมมือเป็นผู้สร้างสรรค์ (Co-creation) กับผู้บริโภค นับเป็นเรื่องสำคัญของการทำการตลาดในยุค 4.0 ที่คุณต้องตระหนัก การแข่งขันไม่ใช่เกมที่ต้องมีฝ่ายชนะและแพ้เสมอไป”